第一百五十四章 咂价 (第1/2页)
六月的第一个星期，坏消息到了。
新加坡那家华资厂——延中在代表处开业时做成的第一单客户——发来电传：下半年的续约，暂缓。原因写得客气：市场上有同类产品报价低了三成。
紧接着，马来西亚一家询单谈到一半的工厂，干脆没了音信。
小杜把电传往桌上一拍：“来了。森田那封信，说的一点不差。”
贸易部连夜开会。会上吵成一团。
“降！”主张降价的声音不小，“人家降三成，我们降两成，先保住客户再说！薄利多销，产线已经三班倒了，停工才是死！”
“不能降！”财务随员翻着台账，“我们的成本里，新路线的降本红利还没吃完，但那是质量换规模换来的。跟着砸价，等于把质检标准往下放——一旦放了，延中的名目就脏了，脏了就洗不回来！”
吵到最后，所有人都看炜杰。
炜杰一直没说话，等两边都吵完了，他才开口：
“都不降。”
满屋一愣。
“不但不降，”他把祁守业那本名目总册翻开，拍在桌上，“从下个月起，对外报价，上浮半成。”
“上浮？！”小杜以为自己听错了，“炜总，人家砸价，我们提价？！”
“对，提价。”炜杰站起来，走到黑板前，“人家砸价的账，我算给你们听。降三成的价，他的毛利就见了底；见底的毛利，只有两个地方找补——原料，和质检。原料找补，杂质的谱就会宽；质检找补，批次就会飘。用他半年的货，客户的回收率就得掉，回收率一掉，省下的那三成差价，连本带利赔回去。”
“所以我们的打法是——他砸他的价，我们立我们的规矩。”
炜杰拿起粉笔，在黑板上写了三条。
“第一，提价半成，同时挂出批次承诺：延中的货，批批附全谱检测，哪一项不达标，十倍赔付，写进合同。我们敢赔，是因为我们知道赔不出去。”
“第二，派技术服务队。关小山，你带两个人，常驻新加坡那家厂——他们不是要暂缓续约吗？不催，不吵，去帮他们把现有料的使用效率往上提，提到用延中的货更划算为止。让人家算明白：便宜的货，用得贵；贵的货，用得省。”
“第三，”他看向小杜，“给周船长打电话。跟霍氏的船谈一个‘长约折扣’——凡是跟延中签了两年以上长约的客户，运费下浮一成，这部分差价，延中和霍氏各贴一半。”
小杜愣了半天，一拍脑门：“把客户的运费也拴进来……炜总，这是把朋友搞得多多的。”
“是账目名目。”炜杰说，“运费的名目是运费，质量的名目是质量，把名目摆清楚，客户的心就安了。”
七月初，三条措施全部落地。
效果来得比想象中快，也比想象中难。快的是老客户——野田化工第一个续了两年长约，会长的批注照旧只有一句：“与延中做生意， sleep well（睡得安稳）。”住友系跟上，三百吨追加落定。东南亚的华人圈子里，延中“十倍赔付”的条款被传成了佳话——敢把赔付写进合同的供货商，全行业没几家。
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