第一百五十四章 咂价 (第2/2页)
难的是新客户。
八月中，韩国一家大冶炼厂的采购本部长到了延中。这是块肥肉——年用量两千吨的大户，之前一直用欧美货。本部长在车间转了三天，问了四天，最后摊牌：
“你们的东西，我们化验过了，没得挑。但是——”他把对手的报价单推过来，“这个价格，你们跟不跟？跟，我们现在就签两千吨；不跟，我们只能签三百吨试试。”
会议室里空气都绷紧了。三千吨的盘子，就压在这句“跟不跟”上。
炜杰没看报价单。他问了本部长三个问题：
“贵厂现在用的货，回收率多少？”
“上季度，百分之八十七。”
“回收率掉一个点，贵厂一年损失多少？”
本部长沉默了一下，报了个数。
“用我们的货，按我方数据和野田厂实测，回收率能提两个点。”炜杰把技术报告推过去，“两个点，是报价单上那点差价的几倍，您比我算得清。另外——”
他把合同草案翻到有补充条款的一页：
“延中跟贵厂签三年约，三年内，我方的检测技术、工艺优化，每季度向贵厂无偿通报一次。也就是说，您买的不只是货，还有一个替您盯着回收率的伙计。”
本部长盯着那条补充条款，看了足足一分钟，忽然笑了，用不太流利的中文说：
“我在这一行三十年。卖货的，都是嫌买家知道得少；头一回见到，主动把自家手艺白送的。”
“这不是白送。”炜杰说，“您回收率上去了，用量就稳了；用量稳了，我的产线就满了。账目名目上，这叫——”
“双赢。”本部长接过去，伸出手，“成交。”
三百吨的试单，当场改成了八百吨首年约。送走客人，小杜乐得在走廊里吹口哨，炜杰却站在窗前没动。
“炜总，赢了还不高兴？”
“赢得太顺了。”炜杰缓缓地说，“砸价砸了三个月，砸不动我们，对方是两家百年巨头，家底比我们厚十倍。下一步，他们不会再用价格了。”
“那用什么？”
话音未落，门卫来报：有客到。说是欧美两家化工巨头之一的亚洲区代表，人在招待所，递了名片，指名要见炜总——
名片上的头衔是：亚太区总裁。
随名片附了一张手写的短笺，字很客气，话很直接：
“闻延中P507之名久矣。巨头相争，两败俱伤；强强联合，其利断金。敝公司愿以优厚条件，与延中商谈合资事宜——技术、渠道、资本，均可入桌。静候大驾。”
小杜倒吸一口凉气：“还真来了。炜总，这是狼请羊喝茶。”
“是狼，也得去。”炜杰把短笺折好，“狼来了，正好看看它牙口怎么样。”
“回他一句话——茶可以喝，规矩我定：地点就在延中，时间就明天，列席的人，除了他，还得有我们的老朋友。”
“哪位老朋友？”
“住友那位老爷子。”炜杰说，“巨头谈合资，让老行家给我们掌掌眼——账目名目，清如水鉴。从第一杯茶起，就得清。”